Estratégias de como apresentar uma proposta

O primeiro contato com o cliente é sempre cheio de surpresas e é um dos momentos mais decisivos para a contratação dos seus serviços. Muitos profissionais se sentem inseguros nesse momento e acabam perdendo clientes seja por nervosismo ou por algum erro na hora de passar a proposta para o cliente. Abaixo, seguem 5 dicas que vão te ajudar a melhorar essa conversa inicial com seu potencial consumidor.


#DICA1 - ANCORAGEM DE PREÇO


Geralmente, montamos as nossas propostas com um preço único contendo os itens inclusos e não inclusos. A dica que eu dou aqui é você montar alguns pacotes de serviços.

Tenho o costume de montar 3 pacotes: um completo, um intermediário e um simples com preços diferentes.

Comece sempre apresentando o pacote completo e mais caro. Ele que vai dar a “ancoragem” para a derivação dos valores dos outros pacotes. Por exemplo, um pacote mais simples pode ter a planta básica e 5 imagens 3D; o pacote intermediário pode conter o que o simples tem mais um vídeo renderizado do projeto.

Mas lembre-se, sempre apresente o serviço de maior valor pois seu cliente vai precificar através dele os mais simples.


#DICA2 - VALORES ARREDONDADOS


Evite usar valores arredondados. Isso traz uma sensação de que você “chutou” o valor do projeto. Assim, se você chegar numa precificação de projeto de R$ 9.957,90, não arredonde para R$ 10.000,00. Os valores cheios dão margem e impressão de que podem ser facilmente negociados. Seu cliente certamente pedirá um desconto.


#DICA3 COMO E O QUE



Algumas palavras devem ser evitadas a fim de evitar uma conversa negativa ou até inconveniente. Uma afirmação muito pertinente de nossos clientes é: nossa, sua proposta está cara.

Em vez de perguntar POR QUE está cara, veja a diferença de perguntar O QUE você está achando caro?

A modificação desse termo parece sutil, mas o “por que” parece ser mais agressivo e a utilização nesse exemplo do “ O QUE” abre a oportunidade do cliente explicar o que ele acha caro.


#DICA4 AUTOCONTROLE DAS EMOÇOES


O nervosismo é um inimigo poderoso numa reunião. Nunca deixe transcender essa insegurança ao seu cliente. Isso faz parecer que você não entende do assunto. Tente ser o mais racional possível, explicar de forma eloquente o que você não concorda numa discussão. Recomendo montar um roteiro básico com as etapas de uma reunião para que isso te guie de uma forma mais simples e adequada esse primeiro contato.


#DICA5 DÚVIDAS FREQUENTES



É usual que nós, com um pouco mais de experiência, já temos algumas questões corriqueiras que todos os clientes fazem. São questões básicas e que acontecem geralmente em todas as reuniões. Por isso, minha sugestão é montar um pequeno roteiro de perguntas frequentes. Um doa maiores exemplos é: QUANTO VAI CUSTAR MINHA OBRA?

Sabemos que sem o projeto, podemos usar o CUBE (Custo unitário Base) que dá uma estimativa ao cliente de quanto vai custar a obra por m2. No caso de interiores, fica muito difícil prever o valor da reforma sem o projeto já que você precisa do orçamento dos fornecedores, tipo de material que vai ser utilizado etc.

Mas realmente se houver a insistência do cliente você pode utilizar uma estimativa entre 25 a 50% do valor do imóvel. Nunca se esqueça que interiores está muito atrelado aos detalhes do projeto.